關鍵字：管理這個時候該企業的領導也意識到了他們自己存在的問題，很想引入先進的管理思想和手段，已經有了實施ERP的強烈意愿，在我們的業務員的多次接洽之后，就直接進入到項目合作的實際性談判階段了。
但是該企業也同時被“曹操”和“孫權”盯上了，他們派出他們的業務員進行了游說，答應降低實施價格，提供優惠政策等，導致本來將近談妥的企業領導的思想產生了動搖。公司老總“劉璋”為了拿到該項業務，而在談判的過程中讓業務員一再妥協，答應一些不合理的條件，最后將該項目的合同簽了下來。
然而，這只是妥協的開始。
焦油坑
不管是多么勇敢的戰將，如果他的戰馬跳進了焦油坑，那么無論他多么厲害也無法取得勝利，而需求不斷變化，范圍不斷更改的項目比焦油坑更可怕，一旦陷入進去，就無法再出來，越是掙扎就陷得越深。
開始的時候一切都開順利，需求分析按照我們預計的進度進行，采取了問卷調查、訪談、專題會議等手段來確定項目的需求，也對該企業的組織結構進行了重新設計，生產和管理流程進行了優化，雖然這些事情都是相當有阻力的事情，但是我們還是一步一步在推進。
我們一貫要求客戶在需求規格說明書上進行簽字，已對需求進行確定。該項工作相當重要，因為需求是驗收的標準，也是處理各種不同意見的“上方寶劍”。只要需求明確了，項目的完結標準才能確定，否則就可能跌入到“焦油坑”中。因為不管是什么項目，不管我們的分析人員多么的優秀，客戶在看到了真實的系統后，可能為了一些對系統來說無關痛癢的功能進行“批評”。我們的分析師經常會遇到這樣的情況，并不是我們的分析師有問題，因為客戶的想法可能天天產生變化，例如今天覺得辦公室的電腦擺房子左邊好，而明天覺得還是擺在右邊好，這種問題如果不事先約定好的話，則肯定會掉入沒完沒了的焦油坑。
我們遇到的問題不是客戶沒有在需求規格上簽字，而是簽了字卻還是掉進了焦油坑。
項目進入到開發的第四個月，系統開發進入二次開發階段，這個階段為客戶進行功能的定制，也就是實現需求規格說明書中的客戶需求。開發的工作相當緊張，而我所在的開發團隊已經是相當有經驗的，因為這套軟件的整個開發過程我們都參與了，因此我們甚至不需要查閱有關接口的文檔，因為這些已經掌握在我們開發人員的心中了。
優秀的團隊具有高的效率，經過一個多月的開發和測試，需求已經大部分被實現。我們也向客戶演示了部分功能，客戶對我們的軟件功能和我們團隊的效率表示了贊賞，但是也提出了之前因為沒有提出廢料回收，而現在想增加廢料回收的管理。經過公司領導商量之后，決定為了讓客戶了解我們公司的實力，決定免費為客戶增加廢料回收管理的內容。
我們開發團隊在領導的要求下，也為了公司，向焦油坑邁出了左腳。
更不幸的是，該企業的一位老總提出了要求我們提供數據的智能分析功能，每個月由軟件提供一份報告，指出該企業的生產管理中的數據智能分析結果，為他們提供決策。而這一部分由于技術含量高，我們的軟件產品中一直沒有提供此功能。雖然我們曾經試圖開發這樣一個產品，但是在進行了一些準備工作之后，因為人力不足而最終沒有進行開發。老板“劉璋”在與該企業老總再三討價還價之后，還是答應了他們的要求，原因是：曹操當時答應他們，如果項目給他做，則免費提供智能分析功能。
這次，我們完全陷進了焦油坑。
抵抗
正如我所料想的，有些事情一旦有了開始，就沒有結束。
在接下來的三個月中，我們根本就無法實現所謂的商業智能分析，如果說我們實現了，那只能是自欺欺人。項目經理多次的向“劉璋”提出了“無法實現”的意見，但是都被駁回�！盁o論如何也不能輸給曹操”，這就是“劉璋”的回答。
廢料管理經過我們的加班終于完成了，該部分功能比較單一，也有統一的接口供調用，只需要將生產過程中的廢料數據進行集中即可。但是商業智能分析卻令我們十分不安，從來就沒有實施過該類項目，很多技術都沒有掌握，這樣短的時間，我們能走多遠呢？
文章來源于領測軟件測試網 http://www.anti-gravitydesign.com/