需求分析和激勵原理

本文從理性高度分析人類的一般需求，研究其數學量化，系統地分析了需求、要素與資源的關系，建立了人類需求的數學模型并深入分析，總結了激勵的一般原則，并指出它們的實踐意義。

一、需求二因素及其度量

1.需求二因素

知道激勵對象希望得到什么，并有針對性給予滿足，激勵才是最有效的。如當一個人處于饑寒交迫時最需要的是錢，金錢的刺激最敏感，也最有效，而其他刺激就沒有那么敏感，效果也較差；而衣食無憂時金錢的刺激作用降低，對榮譽或社會地位等的渴求大于對金錢的渴求，精神激勵比金錢的刺激更有效。激勵需求分析，是研究激勵理論的首要問題。

由于每一個人的具體情況不同，需求也不一樣，人的需求千差萬別，激勵因素很多。研究激勵理論，必須把人的需求抽象化，目前已經有多種觀點。馬斯洛理論把人的需求劃分為生理需求、保障或安全需求、歸屬和承認的需求、尊重的需求、自我實現的需求五個層次。麥克萊蘭認為激勵因素主要有三種：權力需要、歸屬需要和成就的需求。我們的祖先把人的需求概括為物質需求和精神需求兩大方面，十分經典，它囊括所有不同形式的需求，現實中的各種需求概莫能外。顯然不同的理論，對人的需求理解不同，但從本質上講有相通和共容的特點。

本文認為：人的需求有兩個方面。一是生存需求。即維持生存（包括個人和家庭成員）的基本需要，這是本能需要，是無條件的，滿足方式主要是獲取消費資料。二是精神需求。主要是獲取榮譽、地位、權力，以及他人的尊重等帶來的心理滿足，反映人的社會性需求。高消費和不以消費為目的的物質占有欲，從本質上講是為了展示自己非凡的能力，屬于精神需求的范疇。

2.需求的度量

定量研究激勵問題，首先必須解決需求的量化問題。本文認為無論是生存需求的滿足，還是精神需求的滿足都是可以量化的。生存需求量化不言而喻，精神需求也是量的概念，如榮譽有等級之分、社會地位有高低之別，說明精神滿足存在量的概念，可以量化表示大小。

精神需求與生存需求可以統一度量。一是精神滿足與生存滿足具有共同的勞動本源。要在工作中獲得提拔、學術研究中取得成績、贏得周圍人的尊重和社會的承認，需要付出艱苦的勞動?？梢姌s譽、地位等來之不易，凝聚了辛勤的汗水。人的勞動是生存滿足和精神滿足的共同本源。二是生存需求與精神需求同質。就使用價值形態而言，工資可以用來購買有形商品滿足生存需要，職務提升、榮譽和社會尊重等帶給人精神滿足，使用價值不同。但從價值形態來看，工資、榮譽、地位、尊重等都凝聚著人類的一般勞動，是人類抽象勞動的產物，其本質是一致的，沒有差別的。三是生存需求滿足和精神需求滿足的交換規律一致。個人獲取精神享受與他付出的勞動等量交換。一般而言，榮譽大小、地位高低以及社會的尊重程度，與貢獻大小成正比例關系。個人貢獻大小與他獲取榮譽、地位的不等量關系，是"價值規律"在精神領域的表現形式，即個人獲取榮譽或地位的提升等以貢獻大小為基礎，圍繞貢獻大小上下波動。根據以上分析，榮譽、地位等精神財富與工資等物質財富具有同本源、同質，且交換規律一致。因此生存需求與精神需求可以統一度量?，F實生活中，榮譽、地位的貨幣表示已不鮮見，如名人身價，公司無形資產（發“品牌”價值）評估等等，都是精神東西的貨幣表現。

二、激勵因素系統分析

與人類需求相關的因素很多，因素之間關系復雜，必須運用系統的觀點分析。人類需求與社會物質之間相互關系如圖所示。

1．生存需求的主要因素

生存需求是激勵對象自身和家庭成員生存及發展所必須的物質條件。工資、福利為生存

提供條件不言而喻。非物質性生活需求主要包括：教育、娛樂、安全等。教育是激勵對象及家庭成員學習知識和生存技能的場所，娛樂、安全為人們生存提供良好的環境。工資、福利以及非物質生存需求等是人類生存和發展的必要物質條件，離開了這些物質生活條件人類就無法生存，更談不上發展。

2．精神需求的主要因素

榮譽、權勢和地位等是意味著勞動者為社會做出了有益的貢獻，并得到社會的承認，是能力大小和事業成功與否的主要標志，其成就感給人以精神上的滿足。

3．生存需求與精神需求交織

人類需求非常復雜，許多情況，很難分清是生存需求還是精神需求。工資和福利，既給人們提供了生存和發展的物質條件，但是它們絕非僅僅是物，同時也是身份、地位的象征，事業成功的標志。非物質生存條件，比如，教育既是生存發燕尾服的需要，同時給人世間精神上的滿足，如上大學，讀碩士、博士，既是為了生存與發展，同時意味著身份、地位的提高，給人以榮譽感。人的生存需求和精神需求總是交織在一起。

本文認為，無論是生存需求，還是精神需求，其背后都有共同的經濟本原。圖中所列的人類需求要素，都與社會財富直接有關。工資、福利直接表現為物，教育、安全等非物質生存條件由社會提供，社會全體成員共享，權勢地位決定了個人對社會財富的支配能力。榮譽雖不表現為物，但也是社會財富的另一種形式，與物等價，如名人身價，無形資產等都可以用物來表現。物質財富是生存需求和精神需求共同本原，這是需求與物函數關系的依據。

三、需求函數和激勵一般原則



上面分析表明，人類的生存需求與精神需求統一于社會財富，因此需求與財富之間有必然的聯系，本文尋求建立需求與資源財富的函數關系。

1．需求函數

參數設定：

（1）Wf是個人和家庭成員生活、子女教育等社會平均生活水平所需的貨幣量。

（2）R是個人所能支配的資源折合的貨幣量。

（3）X是無量綱參數，數值上是個人能夠支配的資源貨幣量與社會平均生活水平所必須的貨幣量的比值，即：x=R/Wf，它的大小反映了個人生存需求的滿足程度，更深層次則反映了個人能力大小和權勢地位的高低。

激勵理論所指的個人需求，是指渴望得到的東西，即個人欲望。對生存需求特性和精神需求特性具有本質的區別：對生存需求而言，個人的生活越貧困，對金錢的渴求越強烈，反之生存需求越低。因此，個人的生存需求與需求滿足程度成反比關系。而個人的精神需求恰恰相反，當生活無著落時，為了生存更多的是追求物質利益，隨著生存問題的逐步解決，渴望得到權力、地位、社會尊重等精神需求逐步顯露，并且物質生活越富有，欲望越強烈。因此，個人的精神需求與能力或貢獻大小成正比關系。另外個人生存需求和精神需求總是相伴、交織在一起，即生存需求和精神需求同時存在，只是景遇不同，需求側重點不同，個人需求是兩者的總和。

根據上述分析定義需求函數為：f（x）=1/x+x（x>0）

前一項為生存需求，后一項為精神需求。

2．需求函數分析

下面研究需求函數的特征：

（1）1/x是減函數，表明生存需求隨著個人占有物質資料的增長而減弱。當x→0時，生存需求1/x→8，而精神需求x→0。說明由于物質資源稀缺，生活十分困難，對獲取物質利益的欲望強烈，此時物質刺激最敏感、最有效。而榮譽、地位、尊重等不能解決吃穿住等生存問題，對精神激勵反映遲鈍，效果甚微。

（2）x是增函數，說明精神需求隨著個人占有資源的增長而增強。當x→8時，生存需求1/ x→0，而精神需求x→8。說明物質資料豐富，生存無憂，追求重點轉向榮譽、地位以及社會尊重等精神滿足。這種情況下，對物質刺激反應不敏感。激勵效果不好；而以地位、榮譽和社會尊重等精神享受欲望強烈，刺激反應敏感，激勵效果顯著。

（3）當x=1時，1/ x= x生存需求和精神需求相等，x≈1區域，物質激勵和精神激勵敏感程度大體一樣，也都有效。這個區域需求函數值小，反映出這樣的一個事實：處于這個區域的人物質激勵和精神激勵都有效果，但由于能力有限，成績不是十分突出，物質獎勵或精神獎勵不會太重，吸引力不太大。X<1側重于生存需求，x>1側重于精神需求，是分水嶺。

（4）需求函數值（f）=1/x+x≧2，需求函數恒為正數，說明人的需求永不滿足，激勵永遠必需而且有效，證明了“欲壑難填”具有必然性。

（5）1/ x隨著x值的增大而趨向于0，說明人的生存需求無止境。對金錢占有欲無止境，但是生存消費終歸有限，更多的是通過高消費或占有物質資料，顯示非凡能力而感到精神滿足，屬于精神需求范疇。

3．激勵的一般原理

根據需求函數分析，本文得出激勵的一般原理。它包括如下基本原則：

（1）必然性原則：人的需求永不滿足，激勵永遠必需。

（2）有效性原則：激勵必須與需求相適應并適時實施，效果最佳。

（3）適應性原則：激勵應區別不同對象，對于生活困難的激勵對象，物質激勵更有效；對于物質生活優越的激勵對象，精神激勵更有效。

（4）公平性原則：激勵以貢獻大小為基礎，根據激勵對象的具體情況給予物質或精神激勵，但給予的激勵在量上應與貢獻大小相當。

四、激勵原理的實踐意義

1．物質激勵應面向中低收入者實施

中國有句古話叫“有錢能使鬼推磨”，外國也有“金錢萬能論”。但是上面分析表明，金錢的激勵作用，對中低收入者羅為明顯，高薪對中低收入的員工，如普通工人、初級管理人員、專業技術人員等具有很強的吸引力和凝聚力。對工作成績突出的中低收入者實施經濟重獎（相對于收入而言，數量不一定很大），激勵效果顯著。

2．為高素質人才創造良好的工作環境

為了爭奪人才，許多單位信奉“重賞之下必有勇夫”的信條，百萬年薪聘院士，十萬年薪聘博士等，“高薪聘請”成為招攬人才的共同招數。高薪解決高素質人才的物質需求是必要的，但是僅憑高薪招攬高素質人才無一例外地以失敗告終。

一般而言，高層次人才已經對社會做出了較大貢獻，得到社會的肯定，他們的生存有較好的保障，吸引他們的不是金錢等物質利益，而是施展才華、追求事業上更大成功的人生舞臺、良好的工作環境以及應有的尊重。而且高層次人才成長和發揮作用要有適宜的環境，吸引高素質人才的最有效的方法，是為高素質人才創造良好的工作環境。

3．激勵要與時俱進

根據激勵原理，對具體的一個人，其需求必須隨著處境的變化而變化，激勵因時因需而異。使激勵與需求始終保持一致，才能拴心留人。其次，激勵及時實施。應當把握激勵對象的需求和貢獻動態，在最佳時機實施激勵，能夠起到激發斗志的最佳效果。拖延激勵時機，盡管“功勞沒有被忘記”，但是激勵的效果會大打折扣，甚至會產生負面的影響。