軟件測試之高效渠道管理 銳捷網絡深耕商業渠道市場

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關鍵字：渠道管理 商業渠道

　　隨著業務的擴張，商業行業網絡市場在為厚積薄發的銳捷提供機會的同時也提出了高效渠道管理的挑戰。

　　在剛剛結束的北京奧運會中，銳捷網絡承接了新華社的奧運報道網絡平臺工程，此外今年銳捷在普教、金融、醫療、網吧、政府、企業等市場同樣開疆辟土，收獲頗豐?？梢哉f，經過了在商業行業市場兩三年的耕耘，如今的銳捷正在收獲碩果。雖然從戰略層面上，銳捷今年并沒有明顯的戰略轉型，但隨著銳捷先鋒下地市、區域渠道招募等一系列渠道精耕計劃的推進，平靜的海面下一股生機勃勃的暗涌正在悄然醞釀著。

　　近日，在蘇州剛剛落下帷幕的“2008銳捷網絡商業行業合作伙伴大會”中，銳捷網絡提出了針對各個商業細分市場的解決方案，為抓住商業市場新一輪的信息化建設機遇做好充分的準備。銳捷表示，作為一家正在高速成長的企業，銳捷網絡將“合作共贏”作為其渠道建設的核心理念。在發展過程中，銳捷不斷與合作伙伴積極交流、分享經驗，共創未來。

　　得渠道者得天下

　　“無渠何以引水”、“得渠道者得天下”這些中國古話都體現了渠道建設的重要性，因此為了進一步密切渠道，尤其是針對以往覆蓋力相對較弱的二級渠道，銳捷今年明顯加大了市場投入力度?！皩τ谇?，我們今年是要人給人，要錢給錢?！变J捷公司副總經理諸益平說。據了解，除了加大整體市場營銷費用的投入力度外，往年只cover給一級渠道的銳捷聯合市場基金今年已經延伸到了二級渠道。不僅如此今年公司本部業務員也開始常駐地市，區域總代也派人下到地市，協助當地渠道搜集客戶資料挖掘客戶需求，共同開拓二級市場，他們被當地渠道親切的稱呼為“銳捷先鋒”。

　　“銳捷先鋒在滄州的第一單就是從我這里出的?！变J捷網絡在河北滄州的二級渠道，滄州市金健科技開發有限公司總經理耿健說。健談的耿健告訴記者，當時由于銳捷先鋒對滄州的市場不熟悉，明知有下單的機會卻苦于無處著手，而耿健由于在當地醫療行業精耕多年，兩方面合作很快就讓客戶下了單。雖然單子數目并不大，卻讓耿健看到了信息溝通及合作的重要性，“廠商、集成商和客戶之間其實是一種合作關系，在廠商和集成商之間需要建立起良好的優勢互補，這樣在開拓市場的過程中就能事半功倍?！惫⒔☆H有些感慨地說。

　　實際上業務員下區域，和當地渠道一起做市場的舉措在IT行業并不鮮見，僅就網絡設備領域，多年前，有些廠商就曾經有過類似的之舉，但最終卻因為各方面的原因沒有堅持下來。從長遠角度看，廠商的客戶代表入駐區域，協助當地渠道共同開拓市場的積極作用不言而喻，這不僅能推進廠商在行業市場品牌知名度的建設進程，還等于是從真正意義上讓廠商業務員和區域集成商乘坐在同一條船上。

　　有序推進渠道招募

　　諸益平表示：“目前銳捷的渠道體系還不夠完善，渠道覆蓋率距離我們的預期還有很大差距。今年銳捷的另一項舉措是有序推進公司的渠道招募計劃。目前銳捷公司全國約有800家渠道，從廣度上看，這些渠道主要分布在華東、華南和華北、華中，從區域分布而言，中、西部地區是公司的市場盲點;縱深看在二級市場的覆蓋率也并不如人意。我們的核心渠道數量至少需要增加500家，做到每個地市級城市有兩個核心渠道，每個渠道覆蓋兩個行業?！痹谒脑妇爸?，相對完善的渠道體系建成后，銳捷每年的業績將以幾何速度遞增，“這不是做加法，而是在做乘法?！闭劦竭@些，內斂的諸益平顯得有些激動。

原文轉自：http://www.anti-gravitydesign.com